O que os Hoteleiros falam sobre as OTAs que não querem negociar


Em um momento como esse que o país atravessa, um número cada vez maior de pequenos e médios hotéis, pousadas e até grandes hotéis estão com faturamento zero


Em 30/05/2020

O QUE OS HOTELEIROS FALAM SOBRE AS OTA’s QUE NÃO QUEREM NEGOCIAR

Por Paulo Atzingen

Em um momento como esse que o país atravessa, um número cada vez maior de pequenos e médios hotéis, pousadas e até grandes hotéis estão com faturamento zero. É o momento de colocar as cartas na mesa.

A matéria do DIÁRIO DO TURISMO entrevistando o presidente do HotelRio, Alfredo Lopes, repercutiu nas mídias sociais e suscitou a produção desta outra sobre a importância da renegociação de comissões das OTA’s (Agências de viagens Online em tradução livre) com os hotéis e pousadas. As representantes das agências online no Rio de Janeiro, Expedia e Booking se recusam a negociar com o representante da hotelaria no Rio, ao contrário, conforme afirmou Lopes ao DT: “Preferem negociar diretamente com o pequeno, o médio e as pousadas”.

Neste debate aberto, alguns à princípio, não se sentem à vontade de mostrar as caras porque ainda possuem seus negócios totalmente atrelados à plataforma. Pequenos e grandes. O poder de fogo das agências online é milhões de vezes superior ao do pequeno e médio hoteleiro, não resta dúvida. Em um momento como esse que o país atravessa, um número cada vez maior de pequenos e médios hotéis, pousadas e até grandes hotéis estão com faturamento zero. É o momento de colocar as cartas na mesa.

A retomada deverá ser lenta e gradual e será necessário renegociações de tarifas, comissões e contratos.
É evidente que durante muito tempo (antes da pandemia) as agências de viagens on-line venderam a ideia de ter baixos custos para seus clientes (os hoteleiros), já que geralmente não havia cobranças fixas e o pagamento da comissão só era efetuado se uma venda fosse gerada por meio de suas plataformas.

O DIÁRIO REPRODUZIU ALGUMAS MANIFESTAÇÕES DO FACEBOOK
270 Hotéis

O DT além de reproduzir várias manifestações do facebook (mais abaixo) também ouviu o presidente da Associação Brasileira das Agências de Viagens da Bahia (ABIH-BA), Luciano Lopes, entidade que possui 270 hotéis em todo o Estado. Segundo Luciano, é fundamental que as OTA’s negociem com as associações da hotelaria como as ABIH’s.

“Os hotéis independentes, que não integram as grandes redes, não possuem volume de vendas. É muito difícil para um hotel pequeno negociar com uma OTA, muitas vezes esse hotel não tem capacidade de distribuição e acaba dependendo diretamente da agência online e é muito difícil, na hora da negociação, ter um poder de barganha”, disse ao DIÁRIO.
Segundo Lopes, ao utilizar a força das associações é possível obter algumas redução em relação ao comissionamento. “Na ABIH-BA tivemos algumas negociações que realizamos com fornecedores (não OTAs) ligados a hotéis e conseguimos, pelo volume, diminuir valores relacionados a serviços. Com as Otas, mantemos um diálogo, sempre passando essa necessidade desse ter comissionamento reduzido para hotéis independentes” completou.

O DIÁRIO participa de redes sociais e propôs um debate com os integrantes da página Mercado Hoteleiro, no Facebook. Não faltaram críticas, reclamações e até xingamentos a essas plataformas digitais.

Reproduzimos aqui alguns comentários extraídos da extensa lista de reclamações e reivindicações de hoteleiros:

CENTRALIZAR AS NEGOCIAÇÕES

“Aqui na pousada temos parcerias diversas incluindo essas (Expedia e Booking). As dificuldades são muito grande para negociar as comissões futuras. Até o momento não tive sucesso em minhas propostas, então estou investindo em meu site, e mídias social e outras ferramentas e vamos ver o resultado; se nossa classe fosse unida contra eles acho teríamos sucesso, afinal sem nós eles não vivem. Poderíamos centralizar as negociações através de uma entidade como o sindicato de hotéis ou a federação de hotéis como também a confederação de hotéis; está lançado o desafio que acham? Carlos Augusto Carvalho da Pousada Coqueiros da Lagoa, na cidade de Arraial do Cabo – RJ.

MANTER COMISSÕES JÁ PAGAS

“O caminho para os pequenos e médios hoteleiros deveria passar pelo marketing individual de suas propriedades, através de redes sociais com público direcionado, e passar também por uma campanha coletiva do destino no qual está inserido. Ninguém está disposto a negociar em uma situação dessa. O pensamento, talvez, seria manter as comissões já pagas e correr atrás de lotar Hóteis com o público que venha direto da fonte para o setor de reservas do hotel. Hóspedes provenientes de agencias físicas e online não seriam a base financeira da empresa. Muitos gestores deixam o fluxo de cliente por conta dos terceiros. Acredito que seja a hora de pensar diferente. Cristina Mesquita – BHB Hotel em BH.

POSTURA ARROGANTE, MAS TEMOS QUE TER ARGUMENTOS ADEQUADOS

As OTAs terão essa postura arrogante devido à dimensão que tem no mercado e investiram bastante para isso. Certamente neste momento é necessário manter o contato e também termos a consciência de que eles também estão sendo afetados pela pandemia e ao negociar temos que ter ferramentas e argumentos adequados, pois uma hora irão baixar a guarda.

Sugiro também que se organize um grande fórum com as agências de viagens no Estado para que ao invés de investirem e atuarem de forma individual criar uma plataforma segura para concorrer com as OTAs. Elas nada mais são do que uma grande agência presente virtualmente no mundo todo e impulsionada por estratégia de marketing e vultuosos investimentos financeiros. Se esta iniciativa alcançar 10% de share no BR já é bastante, se alcançar 10% de share na América do Sul é enorme. Não é necessário investimento público para tal, apenas negociar, organizar e investir. – Leandro Christo – LE CHATEAUX JOÁ – Boutique Hotel | Rio de Janeiro.

MONTAR UMA PLATAFORMA

Vamos ter outros NACIONAIS… temos uma classe de um país inteiro nas mãos dessas riquíssimas empresas que sangram os hoteleiros com comissão alta e desproporcional.

São todas estrangeiras… será que o Brasil não é competente suficiente para montar uma plataforma? Uma vez que na maioria o universo do turismo brasileiro é feito pelo nosso próprio povo? Alex do Frio – Autônomo na empresa Kemal Stone House Hotel.

Isso acontece com hotéis que ao decorrer dos anos foi dando espaço e não controlando OTAs e hoje são reféns. A tendência é reverter este cenário e alavancar as reservas diretas, e como vocês pequenos e médios estão fazendo isso? – Rafael Silva trabalha na administração dos hotéis de Jurerê Internacional, Florianópolis.

GELO NAS OTA’s

“Gelo nas OTA’s. Antes todos sobreviviam apenas com seu marketing pessoal e com agências e operadoras. Pagava-se muito menos de comissões. Colocaram o mercado nas mãos das OTA’s, agora ficaram dependentes. Mas não é tarde de recomeçar. – Virgínia Veloso, pequena hoteleira, de Salvador

*O DIÁRIO entrou em contato com as duas OTA’s citadas na matéria mas até a publicação desta reportagem não obteve resposta

www.diariodoturismo.com.br

Paulo Atzingen é paulista e jornalista profissional (DRT-185 PA) desde o ano 2000; cursou Letras e Artes e Comunicação Social na Universidade Federal do Pará (UFPA), É poeta, contista e cronista. Estuda gaita (harmônica).

Matéria na íntegra: https://diariodoturismo.com.br/o-que-os-hoteleiros-falam-s…/

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